“杀”进直播间

在2020这个特别的一年里，因为Covid-19（新冠状病毒），广交会不能照常举行，于是就有了线上广交会，有了线上直播。

刚得到要举办线上广交会的消息时，像我们天喜这样的B2B（企业之间通过网络开展交易活动）出口企业可谓喜忧参半。喜的是它给大家带来了新的机会和希望；忧的是出口企业对线上营销尚不熟悉，更不用说直播这样的新形式了。刚开始一听要搞外贸直播，第一反应脑补的画面就是：每个摊位一个直播间，业务员像李佳琦一样疯狂卖货。有点抓狂，哈哈。

但是天喜还是很愿意也很有信心作这种全新的尝试，我们营销平台的人员从各方面积极地去准备，从工厂介绍视频、系列产品视频，到直播现场的布置，直播内容的选择，都精心准备，考虑周全，突出我们天喜的优势特点。

一、直播前的准备工作

（1）成立直播小组

我们根据公司的产品系列成立了4个直播小组，分别是：气炸锅直播小组、空气烤箱直播小组、空气压力锅直播小组、饼机直播小组。

（2）直播前买家邀约预热

线上广交会直播并不是在直播当天，打开摄像头，聊聊产品聊聊公司，就能让外商买单的。像线下广交会一样，买家邀约、预热也必不可少。首先要求业务员提前做好定向邀约，通知老客户直播计划，邀请他们届时来观看直播。在方向上，对正在沟通中的买家，可直接发出直播邀请；对采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势、产品干货等，通过专业性建立初期信任；对前期有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式，促进订单形成。

（3）直播内容脚本策划

内容是直播的灵魂，任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。准备好以上环节后，就要开始重中之重的直播脚本策划了。我们的直播脚本由副总经理陈锡雁亲自把关，做到有条有理并且专业详尽地介绍产品，由副总经理谭松青指导排练，确保表述准确，突出产品亮点。

二、在准备过程中我们有了很多体会：

外贸直播是to B（销售给企业），大家经常在各平台上看到的直播是to C（销售给个人），to B 直播跟to C直播有很大的区别的。C端直播的核心在于“人”，在于消费者认可卖产品的这个人。个体消费者买单，一小半是因为产品和价格，另外一大半是“买人”，直播者丰满的人设，有趣的风格，都能够让粉丝信服并买单。